El XC70 de Volvo se vende por debajo de 200.000 yuanes y los concesionarios pierden dinero
Los precios finales de Volvo en China están cayendo con rapidez. Según un informe publicado el 5 de noviembre, durante visitas a varios concesionarios de Pekín a finales de octubre, los vendedores ofrecieron precios de venta al público del XC70 híbrido enchufable de tracción delantera por debajo de 200.000 yuanes. Se trata de un desplome notable para un modelo cuyo precio de tarifa oficial ronda el del XC60 de gasolina, el vehículo que desde hace tiempo sostiene el volumen de Volvo en el mayor mercado automovilístico del mundo.
Sobre el papel, el XC70 no es una versión despojada vendida a pérdida. Incluye equipamiento de confort como el volante calefactable, y su precio de tarifa está en líneas generales a la altura del XC60. Sin embargo, el precio real de transacción se sitúa ahora muy por debajo del del XC60, abriendo una brecha que, según los concesionarios, no pueden cerrar con marketing. Un vendedor lo resumió sin rodeos: vender un solo coche supone perder más de 20.000 yuanes. El descuento lo financia el extremo minorista, no un recorte de precios formal de la fábrica.
La presión llega tras una ronda anterior de descuentos en el sedán S90, cuyo precio de venta al público ya había bajado hasta unos 230.000 yuanes. Volvo no es la única que recorta. El mercado chino de turismos lleva buena parte de los dos últimos años inmerso en una guerra de precios, y las marcas premium que antes se apoyaban en el valor de su emblema se han visto obligadas a competir con cuotas mensuales y ofertas de recompra. Lo incómodo de la posición de Volvo es que los descuentos recaen sobre los híbridos enchufables, el segmento llamado a tender un puente entre su pasado de gasolina y su futuro eléctrico.
Los concesionarios están atrapados en medio. Sostienen inventario financiado a su propio coste, y cada mes que un coche permanece sin vender erosiona aún más el margen. Cuando un SUV híbrido enchufable se vende por debajo del modelo de gasolina junto al que se supone que debe situarse, el personal del concesionario tiene que explicar a los compradores por qué el coche más nuevo y más caro de fabricar es más barato. Esa conversación suele terminar con el cliente pidiendo un descuento aún mayor en el coche de gasolina.
La gran pregunta es qué ocurrirá cuando lleguen los modelos de Volvo específicos para China. La compañía ha dicho que fabricará vehículos adaptados a los compradores chinos, con un objetivo en torno a 2027 para el primero de ellos. Esos coches necesitarán un motivo para justificar una prima, ya sea mediante software, autonomía o servicio. Si la gama actual de la marca ya se vende por debajo de coste, lanzar una nueva generación a un precio saludable resulta más difícil, no más fácil.
Para los lectores internacionales, el caso del XC70 es una lección concisa sobre cómo funciona hoy el mercado automovilístico chino. Una marca europea con una larga reputación en seguridad y diseño puede acabar igualmente en una espiral de descuentos cuando los rivales locales ofrecen más equipamiento, más autonomía eléctrica y actualizaciones de software más rápidas a precios más bajos. La matriz de Volvo, Zhejiang Geely Holding, tiene raíces profundas en China, pero eso no ha protegido a la marca de las mismas fuerzas que presionan a todos los fabricantes tradicionales del país.
La señal que hay que vigilar es si los descuentos se extienden del XC70 al resto de la gama híbrida enchufable, y si los concesionarios siguen absorbiendo pérdidas o empiezan a rechazar asignaciones. Una marca puede sobrevivir a un trimestre de números rojos en el concesionario. No puede sobrevivir a una red de concesionarios que decida que esos coches ya no merecen la pena.