Chinese leveranciers van slimme rijtechnologie merken dat meer contracten dunnere marges betekenen
De Chinese sector voor rijassistentie heeft een paradox in zich: hoe meer auto’s met slimme rijsystemen worden geleverd, hoe moeilijker het voor de bedrijven die die technologie leveren lijkt te worden om geld te verdienen. Een rapport over de sector, opgebouwd rond de productie-ervaring van leverancier Tianzhu Vision, beschrijft een markt waarin contracten met autofabrikanten zich blijven vermenigvuldigen terwijl de marges van leveranciers onder druk blijven staan.
De eerste kracht is prijs. Chinese autofabrikanten voeren de afgelopen jaren een felle prijzenoorlog en hebben een groot deel van die druk doorgeschoven naar de toeleveringsketen. Een slim rijassistentiesysteem dat ooit een flinke meerprijs opleverde, wordt nu vaak onderhandeld als een standaard kostenpost, waarbij autofabrikanten lagere stukprijzen eisen in ruil voor het volume van een productieprogramma. Een contract winnen is niet langer hetzelfde als een winstgevend contract winnen.
De tweede kracht is de vorm van de deals zelf. Een productienominatie, de term die de sector gebruikt voor het kiezen van een leverancier door een autofabrikant voor een specifiek model, is een mijlpaal maar geen garantie. Volumes hangen af van hoe goed de afgewerkte auto verkoopt, en een model dat zijn doelen mist, kan een leverancier achterlaten met engineeringkosten die hij mogelijk nooit terugverdient. Leveranciers die zwaar investeren in maatwerkontwikkeling voor elke klant, dragen dat risico op hun balans.
De derde kracht is concurrentie van boven en van onderen. Grote autofabrikanten bouwen slimme rijsoftware steeds vaker in-house, terwijl Huawei en andere technologiereuzen full-stack systemen aanbieden die kleinere autofabrikanten kunnen overnemen zonder zelf te ontwikkelen. Dat knijpt de ruimte voor onafhankelijke leveranciers in het midden, die moeten bewijzen dat ze iets toevoegen wat de autofabrikant niet gemakkelijk zelf kan.
Het antwoord van Tianzhu Vision is om te blijven inzetten op productieschaal en om het bereik van zijn systemen naar meer voertuigen uit te breiden. Dat is een gangbare strategie in deze markt: vaste kosten spreiden over meer programma’s en hopen dat het volume uiteindelijk de prijsverlagingen voorbijstreeft. Het is een weddenschap dat de winnaars de leveranciers zijn die lang genoeg overleven om de markt te laten consolideren.
Voor wereldwijde lezers is de les dat de Chinese smartcar-boom niet automatisch een boom is voor elk bedrijf in de keten. De Chinese markt voor elektrische voertuigen is de grootste ter wereld, en rijassistentie is zelfs op modellen in het middensegment een standaard verkoopargument geworden. Maar de waarde die die verschuiving creëert, wordt ongelijk verdeeld, waarbij autofabrikanten en een handvol grote technologieplatforms een groot deel van de onderhandelingsmacht in handen hebben.
De volgende fase wordt waarschijnlijk bepaald door consolidatie en door software. Leveranciers die terugkerende diensten, over-the-air updates en datagedreven functies kunnen verkopen, vinden mogelijk stabielere inkomsten dan degenen die alleen hardware per auto verkopen. De anderen blijven misschien contracten winnen terwijl ze hun marges zien krimpen. De productiecijfers blijven stijgen; de vraag is wie ervoor betaald krijgt.