Les poids lourds chinois conquièrent 40 % de l'Indonésie en quatre ans
Pendant quatre décennies, les constructeurs japonais de camions ont considéré l’Indonésie comme un marché qui leur appartenait. Hino, issue du groupe Toyota, et Mitsubishi Fuso, contrôlée par Daimler Truck, se sont livré concurrence en Asie pendant des années. En avril, ils ont cessé de se battre et ont fusionné en une seule entreprise, Archion. Début novembre, le Financial Times a rapporté qu’Archion prévoit désormais de s’appuyer sur environ 3 700 points de vente et de service dans le monde pour contenir un nouveau groupe de rivaux : les marques chinoises de poids lourds.
Les chiffres expliquent l’urgence. Les constructeurs chinois de camions sont passés de presque rien à environ 40 % du marché indonésien des poids lourds en quatre ans, selon les informations publiées. C’est une vitesse stupéfiante pour un produit où les acheteurs pèsent généralement la valeur de revente, le réseau de pièces détachées et la volonté d’un concessionnaire d’envoyer un mécanicien sur une route minière isolée la nuit.
Les poids lourds ne sont pas des voitures de consommation. Un exploitant de flotte à Kalimantan ou à Sumatra se soucie moins de l’emblème que de savoir si un camion peut parcourir 200 000 kilomètres sans arrêt prolongé, si les pièces arrivent en quelques jours et si le package de financement rend le paiement mensuel viable. Les marques japonaises ont bâti leur position précisément sur ces éléments, et sur des décennies de relations avec les transporteurs, les plantations et les entreprises de construction.
Les nouveaux entrants chinois ont attaqué sur le prix et la rapidité de personnalisation, et ils ont accepté de construire un assemblage local et des stocks de pièces plutôt que d’expédier des véhicules finis en espérant. L’économie de ressources de l’Indonésie, avec ses chaînes d’approvisionnement en charbon, nickel et huile de palme, récompense les flottes qui achètent en gros et remplacent les camions selon un calendrier. Un camion moins cher avec un contrat de service viable est une offre sérieuse.
La fusion elle-même est une concession. Hino et Fuso ont passé des décennies comme rivaux, et leur rapprochement sous Archion a été présenté comme un moyen de partager les coûts et de présenter un seul visage aux clients. Le pari d’Archion est qu’un réseau de service mondial dense constitue la douve que les marques chinoises ne peuvent pas acheter rapidement. C’est un pari raisonnable, mais défensif : il protège davantage la base installée qu’il ne gagne de nouvelles flottes.
Le schéma est familier dans les voitures de tourisme, où les marques électriques chinoises ont progressé en Asie du Sud-Est et en Europe. Les camions avancent plus lentement, car les flottes sont conservatrices et qu’une panne se mesure en cargaison perdue, pas en après-midi gâché. Mais la direction est la même, et l’Indonésie est un prix suffisamment important pour qu’une part de 40 % ne soit pas une niche.
La suite dépend de deux choses difficiles à simuler. La première est de savoir si les marques chinoises peuvent rendre le service et les pièces aussi ordinaires que les marques japonaises ont pu le faire, dans un pays réparti sur des milliers d’îles. La seconde est de savoir si Archion peut transformer 3 700 points de vente en un véritable avantage plutôt qu’en une diapositive de présentation. Les acheteurs de flottes décideront avec leurs carnets de commandes, et ils ont tendance à être patients avec les marques et impatients avec les temps d’arrêt.