Chinese zware trucks veroveren 40% van Indonesië in vier jaar
Veertig jaar lang beschouwden Japanse truckfabrikanten Indonesië als hun eigen markt. Hino, voortgekomen uit de Toyota-groep, en Mitsubishi Fuso, onder controle van Daimler Truck, vochten jarenlang met elkaar in heel Azië. In april stopten ze met vechten en fuseerden ze tot één bedrijf, Archion. Begin november meldde de Financial Times dat Archion nu van plan is te leunen op ongeveer 3.700 verkoop- en servicepunten wereldwijd om een nieuwe groep rivalen af te weren: Chinese merken voor zware trucks.
De cijfers verklaren de urgentie. Volgens het bericht zijn Chinese truckfabrikanten in vier jaar van bijna niets naar ongeveer 40% van de Indonesische markt voor zware trucks gegaan. Dat is een verbluffende snelheid voor een product waarbij kopers doorgaans letten op restwaarde, onderdelen-netwerken en de bereidheid van een dealer om ‘s nachts een monteur naar een afgelegen mijnweg te sturen.
Zware trucks zijn geen personenauto’s. Een vlootbeheerder in Kalimantan of Sumatra geeft minder om een merkplaatje dan om de vraag of een truck 200.000 kilometer kan rijden zonder lange stop, of onderdelen binnen dagen arriveren en of het financieringspakket de maandlast haalbaar maakt. Japanse merken bouwden hun positie op precies die punten en op decennia van relaties met transporteurs, plantages en bouwbedrijven.
Chinese nieuwkomers hebben aangevallen op prijs en op snelheid van maatwerk, en ze waren bereid lokale assemblage en onderdelenvoorraad op te bouwen in plaats van afgewerkte voertuigen te verschepen en te hopen. De Indonesische grondstoffeneconomie, met haar ketens voor steenkool, nikkel en palmolie, beloont vloten die in bulk kopen en trucks volgens schema vervangen. Een goedkopere truck met een werkbaar servicecontract is een serieus aanbod.
De fusie zelf is een concessie. Hino en Fuso waren decennialang rivalen, en hun combinatie tot Archion werd gepresenteerd als een manier om kosten te delen en één gezicht naar klanten te tonen. Archions gok is dat een dicht wereldwijd servicenetwerk de gracht is die Chinese merken niet snel kunnen kopen. Dat is een redelijke gok, maar wel een defensieve: hij beschermt het bestaande bestand meer dan dat hij nieuwe vloten wint.
Het patroon is bekend van personenauto’s, waar Chinese elektrische merken zijn doorgedrongen in Zuidoost-Azië en Europa. Trucks bewegen langzamer, omdat vloten conservatief zijn en omdat een pech wordt gemeten in verloren lading, niet in een verpeste middag. Maar de richting is dezelfde, en Indonesië is een prijs die groot genoeg is om een aandeel van 40% geen niche te laten zijn.
Wat er daarna gebeurt, hangt af van twee dingen die moeilijk te veinzen zijn. Het ene is of Chinese merken service en onderdelen net zo gewoon kunnen maken als Japanse merken deden, in een land verspreid over duizenden eilanden. Het andere is of Archion 3.700 verkooppunten kan omzetten in een echt voordeel in plaats van een dia in een presentatie. Vlootkopers beslissen met hun orderboeken, en ze zijn doorgaans geduldig met merken en ongeduldig met stilstand.