Chinas Schwerlastwagen erobern 40 % Indonesiens in vier Jahren
Vier Jahrzehnte lang betrachteten japanische Lkw-Hersteller Indonesien als ihren Markt. Hino, aus der Toyota-Gruppe hervorgegangen, und Mitsubishi Fuso, kontrolliert von Daimler Truck, bekämpften sich jahrelang in ganz Asien. Im April hörten sie auf zu kämpfen und fusionierten zu einem einzigen Unternehmen, Archion. Anfang November berichtete die Financial Times, Archion wolle sich nun auf rund 3.700 Verkaufs- und Servicestellen weltweit stützen, um eine neue Riege von Rivalen abzuwehren: chinesische Schwerlastwagenmarken.
Die Zahlen erklären die Dringlichkeit. Chinesische Lkw-Hersteller sind laut dem Bericht in vier Jahren von fast nichts auf etwa 40 % des indonesischen Schwerlastwagenmarkts gestiegen. Das ist ein verblüffendes Tempo für ein Produkt, bei dem Käufer normalerweise den Wiederverkaufswert, das Ersatzteilnetz und die Bereitschaft eines Händlers abwägen, nachts einen Mechaniker auf eine abgelegene Minenstraße zu schicken.
Schwerlastwagen sind keine Pkw. Ein Flottenbetreiber in Kalimantan oder Sumatra kümmert sich weniger um das Markenzeichen als darum, ob ein Lkw 200.000 Kilometer ohne längeren Halt schafft, ob Teile in Tagen ankommen und ob das Finanzierungspaket die Monatsrate tragbar macht. Japanische Marken bauten ihre Position genau auf diese Dinge und auf jahrzehntelange Beziehungen zu Fuhrunternehmen, Plantagen und Baufirmen.
Chinesische Neueinsteiger haben über den Preis und die Geschwindigkeit der Anpassung angegriffen und waren bereit, lokale Montage und Teilelager aufzubauen, statt fertige Fahrzeuge zu verschiffen und zu hoffen. Indonesiens Rohstoffwirtschaft mit ihren Lieferketten für Kohle, Nickel und Palmöl belohnt Flotten, die in großen Mengen kaufen und Lkw nach Plan ersetzen. Ein billigerer Lkw mit einem brauchbaren Servicevertrag ist ein ernstzunehmendes Angebot.
Die Fusion selbst ist ein Zugeständnis. Hino und Fuso waren jahrzehntelang Rivalen, und ihre Zusammenlegung zu Archion wurde als Weg präsentiert, Kosten zu teilen und den Kunden ein einheitliches Gesicht zu zeigen. Archions Wette lautet, dass ein dichtes globales Servicenetz der Graben ist, den chinesische Marken nicht schnell kaufen können. Das ist eine vernünftige Wette, aber eine defensive: Sie schützt eher den Bestand, als dass sie neue Flotten gewinnt.
Das Muster ist von Pkw bekannt, wo chinesische Elektromarken in Südostasien und Europa vorgedrungen sind. Lkw bewegen sich langsamer, weil Flotten konservativ sind und weil eine Panne in verlorener Fracht gemessen wird, nicht in einem verdorbenen Nachmittag. Aber die Richtung ist dieselbe, und Indonesien ist ein großer genug Preis, dass 40 % Anteil keine Nische sind.
Was als Nächstes passiert, hängt von zwei Dingen ab, die schwer vorzutäuschen sind. Das eine ist, ob chinesische Marken Service und Teile so selbstverständlich machen können, wie es japanische Marken taten, in einem Land, das über Tausende Inseln verteilt ist. Das andere ist, ob Archion 3.700 Verkaufsstellen in einen echten Vorteil verwandeln kann statt in eine Folie in einer Präsentation. Flottenkäufer werden mit ihren Auftragsbüchern entscheiden, und sie sind bei Marken geduldig und bei Ausfallzeiten ungeduldig.