La top seller di Porsche vince ancora, mentre la sua concessionaria perde soldi
Mou Qianwen, 35 anni, consulente di vendita presso un centro Porsche della città costiera orientale di Qingdao, l’ha fatto di nuovo. Il 1° novembre ha annunciato sul proprio profilo social che, al 31 ottobre, aveva riconquistato il titolo nazionale di venditrice del marchio, piazzandosi prima in tutta la Cina sia per numero di auto vendute sia per punti vendita. È il terzo anno consecutivo in cima alla classifica della sua concessionaria.
I numeri dietro il titolo sono impressionanti. Secondo il post, ha venduto 170 auto sia nel 2023 sia nel 2024, per poi salire a 192 veicoli nel 2025. Solo a ottobre 2026 ha registrato 16 ordini, abbastanza per battere ogni altro venditore Porsche del Paese. Per una singola consulente di un solo salone, si tratta di un volume straordinario di auto di alto valore.
Eppure l’azienda che la impiega racconta una storia molto diversa. La concessionaria appartiene a Meidong Auto, un gruppo cinese di distribuzione automobilistica quotato in Borsa, che ha registrato una perdita netta di 275 milioni di yuan in un recente semestre. Il divario tra la performance record di una persona e i numeri in rosso del suo datore di lavoro è il dettaglio che ha fatto rimbalzare la storia sui social media e sulle pagine economiche cinesi.
La contraddizione riflette una stretta più ampia sul mercato tradizionale delle auto di lusso in Cina. Un tempo i marchi premium europei nel più grande mercato automobilistico del mondo vantavano lunghe liste d’attesa e margini grassi. Ora devono affrontare la concorrenza aggressiva dei produttori nazionali di veicoli elettrici, sconti pesanti in tutto il settore e consumatori più cauti negli acquisti voluttuari di grande valore. Le concessionarie sostengono i costi di spazi, scorte e personale anche quando il traffico nei saloni si assottiglia.
In questo contesto, una venditrice capace di piazzare con costanza quasi 200 auto all’anno diventa un asset di marketing a sé stante. Mou ha costruito un seguito personale online e i suoi risultati mensili vengono ormai riportati quasi come punteggi sportivi. I media cinesi hanno sottolineato la sua lunga serie di titoli annuali, trasformandola in una rarità da celebrità in un mestiere di solito invisibile al pubblico.
Il suo successo mette anche in luce quanto il dolore sia distribuito in modo diseguale. Una consulente star può prosperare grazie alle relazioni, ai clienti abituali e a una reputazione che attira acquirenti da fuori città. La concessionaria, al contrario, deve assorbire affitto, costi di finanziamento e i tagli di prezzo necessari per far girare le auto. Il genio individuale non risolve un problema strutturale.
Per i lettori internazionali, la storia è una finestra su come si sta ridisegnando il settore della distribuzione automobilistica cinese. L’epoca in cui una licenza Porsche era una macchina da soldi è finita. Le concessionarie si consolidano, tagliano i costi e ripensano il modo di vendere. Alcune puntano con più decisione su personalità online e contatti diretti con i clienti facoltosi.
Ciò che accadrà dopo sarà seguito con attenzione. Se Mou riuscirà a continuare a segnare numeri record mentre il suo datore di lavoro torna in utile, vorrebbe dire che il modello delle concessionarie può adattarsi attorno ai suoi talenti migliori. Se le sue vendite resteranno alte e le perdite continueranno, confermerà che un venditore eccezionale non può compensare un mercato cambiato radicalmente. Per ora, il suo conteggio di 16 ordini a ottobre resta sia un trionfo personale sia un punto interrogativo sull’azienda che le sta dietro.