Na rede elétrica do Brasil, China e Japão apostam em modelos opostos
A rede elétrica brasileira está entrando em uma longa expansão. Novas linhas de transmissão ainda estão sendo planejadas e, uma vez ligadas, gerarão receita regulada por décadas. Isso torna o país um dos mercados mais atrativos do mundo para equipamentos elétricos e atraiu duas estratégias muito diferentes das duas maiores economias industriais da Ásia.
Os fornecedores chineses, segundo análise do setor, estão pressionando para garantir posições cedo. A lógica é simples: quem assegura um lugar em um projeto hoje pode convertê-lo em anos de pedidos de equipamentos, peças de reposição, contratos de manutenção e atualizações. Em um mercado onde as novas linhas continuarão operando por 30 anos ou mais, o primeiro contrato vale muito mais do que seu valor nominal. O objetivo não é uma venda única, mas um assento duradouro à mesa.
As empresas japonesas seguiram um caminho diferente, sugere a análise. Em vez de lutar por cada vaga inicial, elas tendem a se concentrar em nichos de maior valor, licitações disciplinadas e relacionamentos de longo prazo com as concessionárias e empresas de engenharia que operam a rede brasileira. A abordagem é mais lenta e menos visível, mas é construída sobre a mesma percepção: o dinheiro na transmissão não está na primeira entrega, está nas décadas que se seguem.
O contraste importa porque a expansão da rede brasileira deve durar mais dez anos. Cada nova linha se soma a uma rede que já se estende por um país do tamanho de um continente, da energia hidrelétrica na bacia amazônica aos centros de carga no sudeste. O equipamento necessário — transformadores, painéis de manobra, cabos, conversores para links de longa distância — é altamente especializado, e os fornecedores que ganham os contratos iniciais tendem a ficar com o trabalho subsequente.
Para os fabricantes chineses, o Brasil também é um teste de uma mudança mais ampla. Exportar hardware é uma coisa; operar redes de serviço locais, cumprir regras de conteúdo local e permanecer próximo dos clientes por décadas é outra. As empresas que tratam o Brasil como um mercado operacional de longo prazo, e não como um destino de embarque, são as mais propensas a converter posições iniciais em lucro constante.
A experiência do Japão oferece um contraponto. Suas empresas estão há muito tempo presentes no setor elétrico da América Latina, muitas vezes por meio de parcerias e joint ventures em vez de licitações chamativas. Essa presença pode ser uma desvantagem quando um mercado recompensa velocidade e escala, mas também pode proteger margens quando a concorrência se intensifica.
O que ambas as abordagens compartilham é uma aposta no tempo. As novas linhas brasileiras não serão julgadas pelo preço do primeiro transformador; serão julgadas por se o equipamento continua funcionando, se os contratos de serviço se mantêm e se o fornecedor ainda está lá quando a próxima rodada de expansão começar. As empresas que entendem isso estão se posicionando para a parte do negócio onde os lucros realmente estão.
A próxima etapa será visível nas adjudicações de contratos e na pegada local que os dois lados construírem. Para os leitores globais, a lição é que a competição em infraestrutura raramente é decidida pelo lance mais baixo. É decidida por quem consegue transformar um único projeto em uma posição que dure tanto quanto os próprios ativos.